总结是成功之母
李宗毅
颁布于
5179 天前
|
0
条评论
记得有一次开早会说到好多同事的日志有很久都没有写了的事件时 ，金总将杭州办的朱光胜每天写的日志跟各人分享了一下 ，上面他将一天去造访客户的情况做了很具体的注明 ，针对从客户反馈回来的信息 ，对信息进行加工、总结 ，并对每一个情况 ，作了针对的解决法子 ，当遇到一些必要辅导决策的事件 ，都进行了注明。在会上对他做了很高的褒奖 ，金总说他每天都能按质按量的实现并但愿各人能向他进建。
固然这次讲话说的是同事们的日志的事件 ，但是 ，从另一个角度 ，却说了然一个问题。平时我们在销售过程中 ，会遇到各类各样的客户 ， 谁也不敢保障任何时辰的任何事都很顺利。销售员每天都要维持100%的成交率 ，是一件极难的事。有时辰 ，成交率或许会高到150%。但是 ，也有可能一天只实现20%甚至更低的成交率。但一天 ，一周 ，一个月 ，二个月 ，一个季度下来 ，却发现 ，为什么我的成交率如此“雪白”？而有的同事却总能“一路高歌”？也许 ，这个时辰 ，我们就要想了？为什么？都说失败是成功之母 ，为什么我都失败这么久了 ，为什么还没有成功呢？所以 ，我说：失败不是成功之母 ，不总结 ，失败 ，会持续失败。
所以 ，当我们败下阵来 ，我们就要默默地、仔细地查抄失败的过程。在失败的印象还深刻的时辰 ，好好分析一下你为什么失败？那么 ，我们能够坐下来 ，慢慢理一下。针对一个客户 ，一个定单 ，为什么没有谈成功 ，没有拿下来 ，我们能够从几个方面来看。
一、主管：
在一个企衣凤 ，作为一名主管 ，不仅要看业务员的业绩 ，同时 ，更沉要工作之一就是对经验尚浅的销售人员做如下领导工作：
1、不断探询他们采取的接见步骤、缔约步骤、回绝的处置步骤等。
2、随时给以适当的批示 ，针对业务员在工作中遇到的难题 ，去进行指引、援手。
3、观察结伴同业的业务员与客户沟通、互换的方式 ，当然 ，我们能够通过一起去面对客户 ，也能够通过下面业务员写好的汇报去分析 ，纠正 ，并同时指出方向。好比：由于好多刚来的同事 ，由于对产品、对行业不相识 ，对该行业沟通方式、语气等不适应 ，这时 ，作为一名先行者 ，主管能够在一些方向、角度的很多当苦衷项上 ，赐与指引。
当然 ，从这一点也注明 ，写汇报 ，写总结的沉要性 ，终于 ，主管不成能天天陪着各人。用蒋总已经说过的一句话：当我再翻出几年前我写的那些工作日志的时辰 ，城市会心一笑。这一笑 ，不是冷笑 ，而是对自己的一种注定；一种“蓦然回首”的笑。
二、自身：
1、思想
前人云：一日三省 ，就是指 ，每天 ，我们要对自己做过的事件 ，进行查抄 ，从中 ，我们能够发现自身中的一些不及之处 ，在工作中 ，作为一名销售人员 ，若是遇到问题后 ，我们分析：我的优势 ，我的劣势 ，若是遇到主管在给你沟通、互换的时辰 ，再与自身进行总结 ，融会贯通 ， 有时辰 ，上级只是从旁“推”了你一下而已。由于 ，在造访客户中 ，到底产生了什么；你的推销方式使客户产生怎么的反映 ，而这些事件的真相 ，只有你最明显。
2、功夫
执行“败因分析”的功夫 ，因人而异。绝大部门的人是比及接见活动全数实现 ，回到公司后 ，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨步骤 ，厚道说 ，成效就差了一大截。最好的步骤是：当你向准顾客告辞 ，一走出他的办公室 ，马上就对刚才的销售过程做一次彻底的败因分析。
3、整顿
心动不如行动 ，既然我们发再也这个客户失败的原因了 ，我们就要记住 ，记住我失败的处地点哪 ，成功的利益在哪里。但怎么记住 ，常言路 ，好记性不如烂笔头 ，我们能够记住一个 ，五个 ，十个 ，却不成能记住一百个 ，一季度 ，一年的 ，所以 ，我们就要形成文字 ，这形成文字的过程 ，就是一种堆集 ，一种对自己专业知识 ，幼我能力的沉淀 ，一幼我不是一天就成功的 ，不能像猴子掰玉米那样 ，最后发现 ，自己捉襟见肘 ，每一次总结 ，每一次整顿 ，就是那罗马的城市中的每一块砖 ，一片瓦 ，所以 ，我们要整顿。而整顿 ，就是对自己思路的一次升华 ，所以 ，每天的日志 ，就是对自己的一次沉淀 ，所以 ，当我们再回首去看那些已经经历的点点滴滴的时辰 ，就会发现 ，我进取了 ，我离成功又向前走了一步了。
三、客户
客户 ，千奇百怪 ，它就像那一千个“哈姆雷特” ，我们不能“一招鲜”的搞定所有的客户 ，所以 ，我们也要分析。在这里 ，我们借花献佛 ，引用蒋总在业务员培训课程中提到的几点来说了：
一个客户不能愿意下单 ，通常蕴含几个方面：
1、产品价值感触太高：客户都是想最低的价值买最好的产品 ，未可厚非 ，但我们自身的代理的品牌、自己的品牌 ，其正品性决定我们有比其它同业更大的竞争力。
2、产品质量自身：我们不不安同业在这一块去比力 ，由于各人最终的供给商都是一个 ，这就决定了我们不用去不安。
3、后期服务
1）、产品出现质量问题后 ，后续解决服务：
2）、后续跟单 ，服务未跟进
4、 产品供给量不能满足客户
5、人际关系：
6、敌手合作缜密度
7、合作方式
罗马不是一天建成的 ，成功也不是一天成功的 ，所以 ，走好每天的每一步 ，不休总结自己一天的优弊端。十年后 ，再看今朝。。。